Lejek sprzedaży

Zajmując się zagadnieniem sprzedaży należy posiadać pewną wiedzę, która wspomoże nasze działania. Natomiast na odpowiednie przygotowanie do stania się wybitnym handlowcem i specjalistą do spraw sprzedaży, potrzeba również konkretnych, pomocnych narzędzi. Jednym z nich jest właśnie lejek sprzedażowy. Dzięki niemu możemy lepiej zrozumieć sam proces różnego rodzaju transakcji. Za jego pomocą można dokonywać analizy wszelkich celów, procesów i konsekwencji z poziomu jednostkowego jak i całego przedsiębiorstwa.

Użycie zwrotu „lejek” jest w tym przypadku pewną metaforą, która obrazuje swoisty rozwój działania. Sam wykres bowiem przypomina swoim kształtem lejek przedstawiający liczbę potencjalnych i rzeczywistych klientów podzielonych z góry na określone kategorie.

Istotną funkcją lejka sprzedażowego jest możliwość ustalenia realnego planu działania mającego na celu osiągnięcie zamierzonych inwestycji. Za jego pomocą można bowiem dokonać oceny poszczególnych czynności biznesowych i określić ich skuteczność.

 

lejek_sprzedazyZasadniczo wykres składa się z 4 różnych poziomów, które oznaczają stopień zainteresowania przedstawioną ofertą. Na każdym z poszczególnych poziomów trzeba dokonać dokładnej analizy i wyznaczenia działań marketingowych, za pomocą których będziesz  w stanie przenieść swoich potencjalnych klientów do kolejnych części lejka. Należy również ustalić w jaki sposób będziesz przyciągać uwagę klientów i jakie metody do tego celu wykorzystasz. Im szybciej przeniesiesz ludzi do niższych partii lejka sprzedażowego, tym szybciej osiągniesz zamierzony cel.

Budując lejek sprzedażowy zawsze rozpoczyna się od najszerszej jego części, sukcesywnie przechodząc z góry na dół. Pierwszym etapem jest zarysowanie grupy kandydatów na Twoich klientów, do których trafiasz ze swoją ofertą. Kandydatami na Twoich klientów są praktycznie wszyscy użytkownicy, którzy  korzystają lub też zastanawiają się nad wykorzystaniem podobnych produktów czy usług, które posiadasz w swojej ofercie. W tym przypadku ilość kandydatów może być zbliżona nawet do 100%.

Kiedy już dokonasz swoistej analizy kandydatów na pewno stwierdzisz, że nie wszyscy oni nadają się na Twoich klientów. W ten sposób docelowa grupa może nieznacznie się zawęzić z perspektywy Twojej potencjalnej sprzedaży. Będzie to już grupa kandydatów, z którą warto będzie się skontaktować i pozostać w bliższych stosunkach handlowych. Po takim kontakcie może znowu się okazać, że Ci których uważałeś za odpowiednie osoby na klientów jednak nie są warci całego zachodu gdyż sami nie wyrażają zbytniej chęci wobec proponowanych produktów czy usług.

Takim sposobem przechodzimy do trzeciego poziomu lejka sprzedażowego, a mianowicie do osób już skontaktowanych czyli potencjalnych klientów, z którymi prowadzone są długoterminowe rozmowy. Te osoby są już zdecydowanie zainteresowane Twoją ofertą więc warto pozostać z nimi w dobrej relacji, prezentować, monitorować no i w końcu sprzedawać.

W tym miejscu dochodzimy do finału i najwęższej części lejka sprzedażowego. Jeśli za pomocą wszystkich wykorzystanych metod i strategii uda Ci się doprowadzić odbiorcę do tego etapu to znaczy, że Twoje działania i wszelkie kampanie marketingowe były zdecydowanie skuteczne. Udało Ci się sfinalizować transakcję i pozyskać zadowolonych klientów. Dlatego nie kończ swojej przygody od razu po zakupie, podtrzymuj relacje z klientami, nigdy nie wiadomo co stanie się dalej.

Żeby osiągnąć cel trzeba włożyć w działanie mnóstwo pracy i zaangażowania. Lejek to dobra metoda organizacji, ale bez konkretnych czynności może nie przynieść wymarzonych efektów.

 

Uśmiechnij się 🙂
Artur Wiktor

 

 

Podziel się